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陈亮:市场环境呼唤新的营销出路
2015-10-30 信息来源:网络转载 阅读次数:682次

 

陈亮:一二手联动是拿一个区域富余的购买力去补充另外一个区域市场

一场名为‘策动清远’的‘一二手联动’在清远佛冈首站告捷。事实上,关于一二手联动的讨论由来已久,引发了一些我们对于这种联动模式的更深层次的思考。到底一二手联动合作的核心是什么?


到底一二手联动到底是怎么一个概念?你能否给一二手联动这个概念一个定义。

一二手联动实际上就是拿一个区域富余的购买力去补充另外一个区域市场。

谈起一二手联动的诞生,还是因为跟我们最初的销售模式有关。市场总是在沿着其规律前行。作为房地产业营销主角的房地产企业和代理公司,不管是多么地怀念过去那种“游手好闲”的营销岁月,伴随着市场变化和技术进步带来的营销手段的变化与更迭,房地产营销者只有不断“换脑”,参与进去,勇敢拥抱这些变化,才能在进化中升华自己并体会到其中的惊喜与乐趣。

因为大家都知道,开发商自己的销售团队都是属于坐地销售模式,通过跨地域的一二手联动,延伸销售触角,如何变坐销变成行销,更好把上游资源和下游资源更好的整合,需要探讨摸索更好的一个模式,基于这个基础,一二手联动就诞生了。

新的市场理念和运作模式极大地调动了市场三方的参与积极性,经纪人、购房者以及开发商都得到共赢。佛冈华府项目在启动跨界一二手联动至今不到一个月的时间,累计上门量已经超过数千人次,每个周末的日均上门量都在千位数以上。直接带动了产品的销售,在一个月内已经实现了400套房源的估清。


一二手联动是否会成为开发商救市灵药?

一二手联动不是百分百的救市良药,只能说它是一个很接地气的的营销渠道,楼市不好的时候,很多开发商都为市场提供很多营销思路,联动只是其中的一个。市场需求永远都不会停滞的,随着人口的老化,新的住房需求有所补充又有新增,但蛋糕永远都只有那么大,联动不是增加产品的特色,也不是增加大家的购买欲,他只是拿一个区域的客源来补充下一个区域。对广州来说,因为市场实行限购政策,广州也不需要这部分在政策之外的客源救市,所以通过联动将这笔资金转移到清远,只是分薄了花都、大佛山的蛋糕。如果将来佛山的楼价降了下去,清远的楼市吸附外地人的能力就大大地减弱。

开发商不能对一二手联动抱有过高的期望,不要要求外派的销售人员一驻场就能带来业绩,因为做营销都是一个循序渐进的过程,客户第一次来就能下定的毕竟很少,但这部分人不是没有,随着对清远的感知程度越深,加上销售人员的步步紧逼的销售技巧,这部分人会越来越多。开发商应该抱着持正的心态去对待种营销事件,二手销售人员的最大优势是手上拥有大量的客源,但他不是楼盘的解说高手,他们只能用他的勤快、用他的诚恳用他们打不死的精神来帮项目带来广州客源。所以开发商给予我们的二手销售人员时间和耐性,他们会慢慢对片区、对楼盘熟悉起来。我们承诺启动一二手联动一到两个月的时间,会真正看到实际的效果。如果这个市场按照这种模式运营一年之后,清远市场靠自身的吸附能力都就可以卖爆,因为广州客都知道清远市场,可以接受两地撤换生活,并且相信这个是节约生活成本的最好方式。


一二手联动相比传统的营销模式有何优势,想真正推广这一销售模式,制约这个体系成立的有哪些?

一二手联动的最大优势就是二手中介拥有大量的客源,而这些客源通过销售人员的口径包装完全有可能转投清远市场。但制约这个体系成立的因素有三个,第一个就是经济问题,因为启动联动的成本相对较高,大家知道二手的租赁市场成交也需要支付一个月的租金作为佣金;第二个就是项目距离广州不能超过1。5小时的车程,因为广州客群对置业的区域有所选择,为什么广州客去到银盏就不再往市区渗透,主要原因是因为路程远了,目前广清塞车严重,花都到清远路段尚未修好,其实影响跨地区置业的永远都是交通,包括的城轨的兴建,包括广清高速什么时候才能真正通行,只有交通设施上来了才能减轻客户对城市的一个依赖。第三个就是产品的总价不能过高,因为目前清远的户型偏大并不适合广州的刚需群体,清远当地市场超生现象比广州明显,所以市场刚需产品普遍做到100-120平方米,而广州的刚需盘面积相对较少,刚需产品都集中在70方,80方可以做到三房。我们曾经代理过一个楼盘95方做到5个房。但是如果在清远95方做5房摆在清远市场就非常难销。所以如果开发商在开发新地块,要打广州市场的话,请根据广州客的需求去设计户型产品,因为你不能做了产品出来才去挑选客群。必须根据市场的需求来定产品。


参加一二手联动的都是怎么样的客群?

银盏组团吸引的是资源客,而不是广州的刚需客,其实广州最大的社群是刚需客,如果广州的刚需客可以转战清远,我相信好快可以见到战斗中的楼市。而我们做联动要吸引的就是这个阶层的人群。但他们需要一种模式来引导,广州城市很大,生活空间很明显,上班一小时的车程是非常普遍的事情,随着广清城市轻轨的拉动,两个城市之间的距离拉近,在广州工作清远居住完全可以实现,我们可以算一算未来的支付的交通成本,广清来回成本只不过是80元的路费,一个小时的空间距离。这个路程并不远。

 

能够接受一二手联动的客户都是非常有诚意,在清远置业他们用于投资或者未来自住都可以,部分投资客户是因为市场限购,另到必须在广州边缘的市场寻找出手机会。而最大的一个客群是手上的资金不足的中产阶层,我们认为参加一二手联动的客群并不是顶峰阶层,在广州他们最多只是中产阶层,可能只有几十万的年收入,但他们投资渠道并不丰富, 不是每个人都会投资股票或者有良好的资金输出渠道,对于那些年收入40-50万的中产他们, 在广州无法购房,在广州租房居住也要一个月2000元,我为什么不拿这几十万在清远买套房子和买一台汽车,清远自己有他的市场吸引力,所以这个时候需要一二手联动大面积覆盖,把你清远的售楼部变成广州277个售楼部,这个工作需要由有实力的二手机构来发动。


在佛冈华府这个项目的操作中,一二手联手的运营模式与清远目前在操作的模式有何区别。

作为一个操盘手,每个人的营销技巧都带着自己的浓重的个人特色,例如我是比较重渠道、资源、以及媒体利用的人。我们区别于清远固有的联动模式主要是渠道和客群,依靠本地的分别零散的中介来挖掘本地需求显然已经不是可行的渠道,因为清远当地一二手价差并不明显,一手房源都积压库存非常的多,可选择性强,所以二手市场基本都很难有揽客的空间。我们主要是把营销触角延伸到广州地区,利用中原二手部277个地铺门店的覆盖能力,在销售方面有整合散点客户、定点销售的特点。数千名经纪人推介、一对一灵活的动态推销,中原的二手部在营销终端灵活把控上有丰富经验,同时拥有众多的客户资源,这是很多营销模式无法超越的优势。